La parola “Funnel”, in lingua inglese, significa imbuto e nell’ambito del marketing è rappresentato da un tipo di grafico che ne ha appunto la forma.

Può accadere di aver incontrato il termine funnel almeno una volta nella vita, anche se non si è degli addetti ai lavori. Il problema è che questo concetto può essere applicato praticamente a qualsiasi ambito, quindi spesso si crea confusione.

 

Il modello AIDA
Il modello AIDA si compone di quattro variabili che devono divenire le fondamenta di qualsiasi azione strategica vogliamo mettere in atto. Il nome è un acronimo che deriva dalle iniziali, in lingua inglese, di questi valori:

Awareness: l’utente è consapevole che il vostro prodotto esiste;
Interest: dovete riuscire a stimolare in lui un interesse, portandolo a pensare che è proprio il vostro prodotto quello migliore per lui;
Desire: dall’interesse scaturisce il desiderio di avere il vostro prodotto;
Action: l’utente acquista il vostro prodotto.
(Aida nella versione italiana diventa: Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione).

Da questo modello ricaviamo le linee guida che ci saranno utili nel momento in cui dobbiamo elaborare la strategia di marketing, che ha come obiettivo primario la massimizzazione delle conversioni.

Purchase-FunnelFunnel del ciclo di acquisto
Nel caso specifico, relativo al sito e-commerce della nostra azienda, l’obiettivo ultimo è la vendita dei prodotti. Quindi, sarà fondamentale traghettare gli utenti sul nostro sito e una volta lì “convincerli” e portarli a compiere un’azione. La visita al sito web allora si trasforma in una conversione che si tramuta in un acquisto. Analizziamo brevemente nel dettaglio le fasi del Funnel attraverso cui si dispiega il processo di acquisto, detto in gergo Puchase Funnel:


Awareness:
definisce la consapevolezza che il potenziale acquirente ha del vostro brand e prodotto;
Opinion: l’utente svilupperà la propria opinione su ciò che gli state offrendo; ovviamente potrà essere positiva o negativa;
Consideration: dopo aver raccolto tutte le informazioni che riterrà necessarie, l’utente valuterà se la scelta migliore sia acquistare il vostro prodotto oppure no;
Preference: potremmo definirla come preferenza. A questo punto l’utente decide se comprare oppure no;
Purchase: ovvero l’acquisto.

Osservando il funnel, noterete quanto sia importante la cura che dovete avere per i vostri clienti: avere dei prodotti di qualità, offrire prezzi competitivi non basta; o meglio non è garanzia sufficiente per avere la certezza che poi l’utente, una volta approdato sul vostro sito, procederà all’acquisto. La vera differenza la fanno le sensazioni che prova l’utente mentre è lì: il vostro prodotto cosa gli comunica? Siete riusciti a convincerlo che da voi troverà esattamente quello di cui necessita? Se sarete in grado di fargli sentire che siete pronti a soddisfare i suoi bisogni, allora state certi che sceglierà voi.
Inoltre, diventa sempre più importante la capacità di saper allestire al meglio le pagine ed i comandi da utilizzare per effettuare gli acquisti, in modo da non confondere o spaventare il potenziale cliente, con l’uso sbagliato di colori, posizionamento errato di pulsanti e quant’altro (in seguito analizzeremo proprio la materia che ha in oggetto queste argomentazioni, ovvero, la Conversion Rate Optimization – CRO)

In conclusione, per quanto sia difficile è possibile attraverso alcuni accorgimenti stilistici e tecniche di persuasione, riuscire perlomeno a mettere l’utente nelle condizioni di capire chi siete e cosa fate e perché dovrebbe scegliere voi e non uno dei vostri competitors.


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